金融機関からの融資を受けるために提出する事業計画書。
単なる「書類作成」と捉えていませんか？
実はこの一枚が、あなたの事業の未来を左右するかもしれません。
私は銀行員として30年以上、融資の現場と制度設計の両方を見てきました。
その経験から言えるのは、融資審査とは「数字の精査」ではなく「信頼関係の構築」だということです。
事業計画書は、あなたと金融機関の対話の始まりなのです。
近年、金融環境は大きく変化しています。
低金利時代が続く中、金融機関は「貸せる先」を積極的に探しています。
しかし同時に、不確実性の高まりから審査基準も厳しくなっています。
特に創業期から成長期にかけての中小企業は、財務基盤がまだ弱いため、事業計画書の質がより重要となるのです。
融資審査を「突破」するのではなく、融資担当者に「納得」してもらう—。
その視点で事業計画書を作成する方法をお伝えします。
融資担当者が見る「良い事業計画書」とは
銀行の融資審査部門は、日々多くの事業計画書を目にしています。
彼らはどのような視点で計画書を評価しているのでしょうか？
審査部が最初にチェックする3つのポイント
優れた事業計画書とそうでないものを見分ける、融資担当者のチェックポイントは主に3つあります。
1. 数字の整合性と現実性
計画内の数値に一貫性があるか、市場規模や業界標準から見て現実的な数値かを確認します。
私が融資審査を担当していた頃、年商1億円の会社が「来年は10億円」という計画を出してきたことがありました。
市場拡大の根拠なく10倍の成長を見込む計画は、他の記載内容がどれだけ優れていても信頼性を失います。
重要なのは「大きな数字」ではなく「説得力のある数字」です。
2. 市場・競合分析の具体性
「成長市場である」「競合より優位性がある」といった抽象的な記述ではなく、具体的なデータや事例が示されているかをチェックします。
市場規模はどのくらいか、年間成長率はどの程度か、競合他社のシェアはどうなっているか。
これらを客観的なデータを基に分析できているかが重要です。
3. リスク認識の有無
計画がうまくいかないケースも想定しているか、そのリスク対策は考えられているかを見ています。
リスクに言及していない計画書は「楽観的すぎる」と判断されやすいのです。
むしろ、想定されるリスクを明記し、その対応策も示すことで、経営者としての冷静な判断力をアピールできます。
数字だけでは伝わらない「経営者の本気」
融資担当者が最も知りたいのは、実は「数字」ではなく「あなたの本気度」です。
私が銀行員だった頃、ある社長から融資相談を受けました。
彼の計画書は数値的には控えめでしたが、市場調査のために県内の全顧客候補を自ら訪問した記録が添付されていました。
その熱意と行動力に私たちは共感し、融資を決定しました。
現在、その会社は順調に成長を続けています。
経営者の熱意を伝えるポイントは以下の3つです。
1. 具体的なエピソードを織り込む
なぜこの事業を始めようと思ったのか、どのような課題を解決したいのか、具体的なエピソードを交えて記述しましょう。
抽象的な表現よりも、あなたの体験に基づいた言葉の方が説得力があります。
2. これまでの準備や実績を示す
すでに実施した市場調査、試作品の開発、テスト販売の結果など、具体的な準備や実績があれば必ず記載しましょう。
「これから頑張ります」より「ここまで頑張ってきました」の方が信頼性は高まります。
3. 数字の「由来」を説明する
売上予測や利益計画といった数字の「由来」を明確にすることで、その数字に込められた考えや現実性を伝えることができます。
「月間顧客30人×客単価15,000円×12ヶ月」のように、計算根拠を示すことで納得感が生まれます。
読み手の”リスク感覚”に寄り添うコツ
融資担当者は、あなたの計画を評価すると同時に「この融資で損失が出ないか」というリスクも考えています。
担当者の”リスク感覚”に寄り添った事業計画書を作成するコツをご紹介します。
1. 客観的な根拠を示す
市場データや業界統計など、あなた以外の情報源からのデータを活用しましょう。
特に官公庁や業界団体、調査会社などの信頼性の高いデータは説得力があります。
2. 段階的な成長計画を示す
いきなり大きな成功を目指すのではなく、小さなマイルストーンを設定し、段階的な成長計画を示すことで、リスクを抑えた堅実な経営姿勢をアピールできます。
3. 類似事例や実績を引用する
似たようなビジネスモデルの成功事例や、あなた自身の過去の実績があれば積極的に引用しましょう。
「前例がある」ということは、融資担当者にとって大きな安心材料となります。
審査を通過する5つのコツ
ここからは、実際に融資審査を通過するための具体的なコツを5つご紹介します。
コツ1：事業の「目的」と「存在意義」を冒頭で明確に
事業計画書の冒頭は、あなたの事業の「目的」と「存在意義」を明確に示す場所です。
「なぜこの事業をするのか」「誰のどんな問題を解決するのか」を簡潔に記述しましょう。
多くの経営者は自社の商品・サービスの説明から始めがちですが、それでは本末転倒です。
まず「なぜ」から始めることで、読み手はあなたの事業の根本的な価値を理解できます。
具体例：
× 「当社は高性能なAIアプリケーションを開発します」
○ 「中小企業のデータ活用を阻む人材不足と高コストの問題を、使いやすいAIアプリケーションで解決します」
事業の「目的」は単なるスローガンではなく、市場のニーズや社会課題と結びついている必要があります。
それが融資担当者に「この事業には意味がある」と思わせる第一歩となるのです。
コツ2：市場と競合分析に”借入の理由”を織り込む
市場分析と競合分析は、単なる業界情報の羅列ではありません。
ここでは「なぜ今、資金が必要なのか」という借入の理由を織り込むことが重要です。
例えば、市場調査で「X業界は今後3年で年率15%の成長が見込まれる」というデータがあれば、「この成長市場に早期参入するために、今回の設備投資が必要」という文脈で説明します。
また、競合分析では単に他社との違いを述べるだけでなく、「差別化を実現するために必要な資金」という視点で説明することで、融資の必要性と緊急性を伝えることができます。
市場分析の押さえるべき3要素：
- 市場規模と成長性（できれば数値で）
- 顧客ニーズの変化や潮流
- 参入タイミングの妥当性（なぜ今なのか）
競合分析の押さえるべき3要素：
- 主要競合の特徴と市場シェア
- 自社の差別化ポイント
- 競合優位性を確保するための投資計画（今回の融資の使い道）
市場・競合分析を通じて、融資担当者に「この事業には成長の余地があり、今が投資のタイミング」という確信を持たせることが目標です。
コツ3：収支予測は「楽観・現実・悲観」の3段階で提示
収支予測は事業計画書の中でも特に重要なセクションですが、単一のシナリオだけを示すのはリスクがあります。
予測が外れた場合、計画全体の信頼性が損なわれてしまうからです。
そこでおすすめなのが、「楽観・現実・悲観」の3段階シナリオを提示する方法です。
1. 楽観シナリオ
すべての条件が順調に進んだ場合の収支予測です。
ただし、あまりに非現実的な数字は避け、根拠を明示できる範囲にとどめましょう。
2. 現実シナリオ
最も可能性が高いと考えられる標準的なシナリオです。
基本的に、融資返済計画はこの数字をベースに立てるべきでしょう。
3. 悲観シナリオ
市場環境の悪化や想定外の障害が発生した場合のシナリオです。
特に「それでも返済は可能」ということを示せれば、融資担当者の不安を大きく減らすことができます。
重要なのは、各シナリオの前提条件を明確にすることです。
「楽観シナリオは新規顧客獲得率〇〇%の場合、現実シナリオは××%の場合」というように、数値の根拠を示すことで説得力が増します。
また、仮に悲観シナリオになった場合の対応策（コスト削減、事業転換など）も記載しておくと、経営者としての危機管理能力をアピールできます。
コツ4：「人材」「組織」「関係者」の説得力ある描写
どんなに素晴らしい事業計画でも、それを実行する「人」の力が伴わなければ絵に描いた餅です。
融資担当者はこの点を重視しています。
経営者・中核メンバーの強みを具体的に
経営者やコアメンバーの経歴、スキル、過去の実績を具体的に記載しましょう。
特に「この事業に関連する経験」がある場合は、詳しく記述することをおすすめします。
例えば「飲食業で10年の経験があり、そのうち5年は店長として年商5,000万円の店舗を黒字運営」というように、数字も交えて実績を示すと説得力が増します。
組織体制と人員計画
現在の組織体制と今後の人員計画についても記載しましょう。
「創業時は社長含め3名でスタートし、2年目に営業2名、3年目に技術者1名を採用予定」というように、成長に合わせた具体的な人員配置を示すことが大切です。
人件費は固定費の大きな部分を占めるため、慎重な人員計画は融資担当者に安心感を与えます。
外部関係者とのネットワーク
仕入先、販売先、協力企業、アドバイザーなど、外部の関係者との関係性も重要です。
特に既存の取引関係や協力関係がある場合は、できるだけ具体的に記載しましょう。
「A社とは5年の取引実績があり、本事業でも販売チャネルとして協力関係を構築済み」というように、実績や関係性の深さを示すことで、事業の実現可能性をアピールできます。
「人」に関する記述は、数字だけでは見えない「事業の実行力」を示す重要な要素です。
ここに力を入れることで、融資担当者に「この経営者なら成功できる」と思わせることができるのです。
コツ5：返済計画は”数字”より”納得感”が勝負
返済計画は、融資担当者が最も注目するポイントの一つです。
しかし、ここで重要なのは数字の大きさではなく「返済できる」という納得感です。
収支計画と連動した返済スケジュール
返済計画は、先に示した収支計画と明確に連動している必要があります。
「月間営業利益50万円の内、30万円を返済に充当」というように、返済原資を明確にしましょう。
また、季節による売上変動がある業種の場合、繁忙期と閑散期で返済額に差をつける計画も検討価値があります。
キャッシュフローを重視した計画
返済計画を立てる際は、損益計算書ベースの利益ではなく、実際のキャッシュフローを重視しましょう。
売掛金の回収サイクルや在庫の積み増しなど、実際の資金繰りを考慮した計画であることが重要です。
「売上は増加傾向でも、回収サイクルを考慮すると実際のキャッシュインはXヶ月遅れになる」といった現実的な視点が評価されます。
余裕を持たせた返済設計
返済計画は、理論上可能な最短期間ではなく、ある程度の余裕を持たせたスケジュールにすることをおすすめします。
返済原資の70%程度を目安とした返済額を設定することで、多少の計画未達や予期せぬ支出があっても対応できることをアピールできます。
具体例：
「月間営業利益の予測は50万円ですが、余裕を持って30万円を返済に充当する計画としています。残りは事業拡大のための内部留保と、不測の事態に備える資金として確保します」
融資担当者は「計算上は返済可能」ではなく「確実に返済できるか」を重視しています。
数字だけを追求するのではなく、現実的な視点に基づいた”納得感のある返済計画”を提示することが重要なのです。
よくあるNG事例と改善ポイント
融資審査で不採用となる事業計画書には、いくつかの典型的なパターンがあります。
ここでは3つのNG事例と、その改善ポイントを解説します。
抽象的すぎるビジョン：何が伝わっていないのか
NG例
「最高のサービスを提供し、顧客満足度No.1を目指します」
「革新的な技術で業界に革命を起こします」
こうした抽象的なビジョンは、具体性に欠け、融資担当者に「何をする会社なのか」が伝わりません。
改善ポイント
- 「何を・誰に・どのように」提供するのかを明確に
- 「顧客満足度No.1」などの抽象的な表現は具体的な指標に置き換える
- 「革新的」「画期的」などの形容詞ではなく具体的な技術や手法を説明する
改善例
「高齢者の外出をサポートする送迎サービスにデジタル予約システムを導入し、予約から乗車までの時間を従来の半分に短縮します」
具体的な対象者、サービス内容、差別化ポイントが明確になりました。
売上予測が極端に楽観的：審査側の疑念とは
NG例
「1年目から黒字化、3年目には年商1億円を達成します」
（根拠やステップの説明なし）
過度に楽観的な売上予測は、根拠が示されていないと「現実を見ていない」という印象を与えます。
改善ポイント
- 売上予測の根拠を「顧客数×単価×頻度」のように分解して説明
- 成長の段階をマイルストーンとして示す
- 既存の類似事業や業界平均との比較で妥当性を示す
改善例
「1年目は月間顧客20件（週5件）、客単価3万円を想定し、年間720万円の売上を計画。
業界平均の初年度売上600万円を20%上回る根拠は、当社独自の予約システムによる集客効率化と、代表の前職での顧客ネットワーク（既に10社から仮契約を獲得）にあります」
数値の根拠が明確になり、成功する理由も具体的に説明されています。
「コピペ感」のある記述が生むマイナス印象
NG例
テンプレートをそのまま使い、業界や事業特性に合っていない一般的な文言が並ぶ
インターネットのテンプレートやAIツールを使って作成した「コピペ感」のある記述は、熱意や独自性に欠け、融資担当者に悪印象を与えます。
改善ポイント
- テンプレートは構成の参考に留め、内容は自分の言葉で記述
- 業界特有の課題や用語を適切に使用
- 経営者自身の経験や思いを織り込む
改善例
「私が前職のデイサービスで送迎を担当していた際、予約の混乱で利用者を30分以上待たせることが月に5回以上ありました。この課題を解決するため、介護事業特有の急なキャンセルや時間変更にも対応できる予約システムを開発しました。実際にテスト運用した3ヶ月間では、待ち時間のクレームがゼロになりました」
経営者の実体験と、それに基づく事業の意義が伝わる記述になりました。
これらの改善例からわかるように、融資審査を通過する事業計画書には「具体性」「根拠」「オリジナリティ」が不可欠です。
テンプレートや一般論に頼らず、あなたの事業ならではの特徴や強みを具体的に記述することが重要なのです。
銀行との”対話力”を高めるために
事業計画書の提出はゴールではなく、銀行との対話の始まりです。
融資実行までのプロセスをスムーズに進めるための「対話力」向上のポイントを解説します。
事業計画書は「会話のたたき台」である
事業計画書は「完璧な答案」ではなく「会話のたたき台」と考えましょう。
審査担当者から質問や指摘を受けた際、「計画書に書いてある通りです」と言うのではなく、その背景や補足情報を伝えることで理解を深めてもらうことができます。
対話のポイント：
- 質問の真意を理解する（数字の根拠を知りたいのか、リスク対策を聞きたいのか）
- 補足資料を用意しておく（詳細な市場調査データ、試作品の写真など）
- 計画の柔軟性を示す（「ここがうまくいかない場合はこう対応します」）
また、融資担当者からの指摘や助言は、単なる審査ではなく、事業をより良くするためのアドバイスとして受け止めることも大切です。
私の経験では、融資審査の過程で計画を見直し、より堅実なものに改善できたケースも多くあります。
担当者との信頼関係が生む”プラスα”
融資の判断は、計画書の内容だけでなく、経営者と担当者の間の信頼関係にも左右されます。
融資担当者との良好な関係構築が、思わぬ”プラスα”を生むことがあるのです。
信頼関係構築のポイント：
- 経営者自身が面談に参加する
- 専門用語や業界知識をわかりやすく説明する姿勢
- 質問に対して誠実かつ率直に回答する
- 懸念点を隠さず共有し、対策を一緒に考える姿勢を示す
私が銀行員だった頃、ある経営者は融資審査の過程で「実はここが不安です」と率直に懸念点を共有してくれました。
その誠実さに信頼感を抱いた私は、単なる融資だけでなく、取引先紹介や経営アドバイスなど追加的なサポートも行うことになりました。
このように、担当者との信頼関係は融資実行のハードルを下げるだけでなく、長期的な関係構築にもつながるのです。
書類提出後にやるべきフォローアップとは
事業計画書を提出して終わりではありません。
書類提出後のフォローアップが、融資実行の可能性を高める重要なステップです。
フォローアップのポイント：
1. 定期的な進捗報告
計画書提出から融資実行までの間に進展があれば（新規顧客獲得、試作品完成など）、積極的に報告しましょう。
これにより計画の実現可能性が高まり、融資担当者の信頼を獲得できます。
2. 追加資料の提供
審査過程で必要な追加資料の要請には迅速に対応しましょう。
また、計画書作成時には間に合わなかった情報があれば、自主的に提供することも効果的です。
3. 面談の積極的な活用
融資担当者との面談機会があれば、積極的に活用しましょう。
特に計画書だけでは伝わりにくい「熱意」や「人柄」は、直接の対話を通じて効果的に伝えることができます。
私の経験では、書類上では懸念点があった案件でも、面談での説得力ある説明により融資が実現したケースは少なくありません。
計画書提出後も「対話」を大切にすることで、単なる融資先ではなく「共に成長するパートナー」として銀行との関係を構築することができるのです。
まとめ
事業計画書は、融資を「通す」ためだけのものではありません。
それは事業の目的を明確にし、実現への道筋を示す羅針盤であり、金融機関との対話の基盤となるものです。
今回ご紹介した5つのコツを振り返りましょう。
1. 事業の「目的」と「存在意義」を冒頭で明確に
商品やサービスの前に、「なぜこの事業をするのか」の理由を伝えることが重要です。
2. 市場と競合分析に”借入の理由”を織り込む
市場環境や競合状況の分析を通じて、融資が必要な理由を説得的に示しましょう。
3. 収支予測は「楽観・現実・悲観」の3段階で提示
複数のシナリオを示すことで、計画の堅実さと経営者の冷静な判断力をアピールできます。
4. 「人材」「組織」「関係者」の説得力ある描写
計画を実行する「人」の強みや体制を具体的に示すことで、実現可能性を高めましょう。
5. 返済計画は”数字”より”納得感”が勝負
無理のない現実的な返済計画を示すことで、融資担当者の信頼を獲得できます。
そして最後に、一つのエピソードをお伝えしたいと思います。
私が審査部長だった頃、ある中小企業の社長から融資相談を受けました。
その会社は創業3年目で、決算書の数字はまだ安定していませんでした。
しかし提出された事業計画書には、市場の課題と解決策が具体的に記され、収支予測も3つのシナリオで丁寧に作られていました。
最も印象的だったのは、「この融資でできること」と「この融資がなくてもやること」が明確に区別されていたことです。
融資がなくても前に進む覚悟と、融資があればより大きく成長できる可能性を、両方示していたのです。
私たちは「この経営者なら返済してくれる」という確信を持ち、満額の融資を実行しました。
その後、その会社は計画通りに成長し、現在では地域の優良企業として知られています。
事業計画書は「通すため」のものではなく、「信頼されるため」のものなのです。
皆さんも、単なる数字合わせではなく、経営者としての熱意と冷静な分析を融合させた事業計画書を作成し、金融機関との良好な関係構築にお役立てください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
この記事は、30年以上にわたり融資現場と制度設計に携わった経験を持つ著者が、実際の審査事例をもとに執筆しています。
